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仪器经销商在新形势下该如何脱离“苦海”?

8797点击 字号: 来源:仪众国际 时间:2018-04-28

标签:仪器经销商 转型发展

[导读]4月25日,2018“仪商汇”仪器渠道峰会(青岛站)在青岛李沧区蓝海大饭店圆满落幕,现场有将近两百多人参加了此次交流会,仪器厂商与渠道商们在现场尽情交流,众多行业专家大咖分享了他们的思路和想法。广州艾威仪器科技有限公司总经理徐志文先生分享了形势下,仪器经销商的思考。

  4月25日,2018“仪商汇”仪器渠道峰会(青岛站)在青岛李沧区蓝海大饭店圆满落幕,现场有将近两百多人参加了此次交流会,仪器厂商与渠道商们在现场尽情交流,众多行业专家大咖分享了他们的思路和想法。广州艾威仪器科技有限公司总经理徐志文先生分享了形势下,仪器经销商的思考。

  广州艾威总经理 徐志文

  仪器销售经历了一个起伏的发展时期,早期(八、九十年代初)的销售渠道主要有以下几个,港资公司,沿海边贸公司,各地的科器公司、化玻公司,有外汇指标的进口公司,这个时期属于仪器销售行业的蓝海时期,因为供小于求,销售仪器的利润也比较丰厚。

  中期(九十年代末、两千年代前半段),这个时期是中国仪器行业发展的黄金时代,也是渠道商蓬勃发展的年代,涌现了很多专业的代理商。各家公司都高唱赞歌,国际大品牌纷纷在国内建立分支机构及生产基地。

  近期(两千年代后期到现在),各大公司掀起并购潮,各大资本进入科学仪器行业,行成行业寡头。而厂商也变越来越强势,同时,人员的变动也导致了销售政策变化太过频繁,涌现了很多职业经理人,代理的命运也很坎坷,慢慢地进入了“做不好死,做得好也死”的局面。供应商人才流失严重,人越来越难招,渠道商由于业绩压力,变成了囤货商,老板变成了高级销售,恶心竞争导致了仪器销售的利润也变得越来越薄。

  当下,仪器市场进入了平缓增长期,竞争越来越激烈,随着客户单位采购流程越来越规范,销售的部分潜在收入也几乎没有了,而各大生产厂商销售布局已逐渐成熟,客户对于专业化供应商的需求越来越强烈,据统计,目前全国有超过3万多家大大小小的经销商,竞争性可见一斑。

  针对这样的情况,我们仪器经销商该如何发展,如何求生存?是一个十分重要和严峻的问题,大体的方向有这么几个:

  第一:转行上岸。对于有些经销商来说,出于客观原因可干脆放弃这个市场,谋求其他的生存方式。

  第二:创立自主品牌,进入生产领域。如果建立一个品牌,通过营销手段把品牌的辨识度提高上去,那么对于仪器产品而言,无疑增加了自己竞争中的获胜砝码,而如果有能力和资金,可以尝试涉足生产领域,来增强自己的抗压能力。

  第三:走专业化路线,在细分市场谋生存。大而全不如专而一,相比于之前,现在客户的需求变得越来越具体,我们的经销商可以考虑把自己的业务范围缩小,强化自己最擅长的服务和产品。

  第四:集成商,综合解决方案供应商。为客户提供打包服务,提供一整套的问题解决方案,增加服务的深度。

  第五:联盟、共享、平台。仪器经销商可以抱团取暖,结成联盟或者合作伙伴之后,统一分配地区内的业务资源,这样既可以避免竞争,互利共存,也可以节省营销和竞争成本。

  第六:关注仪器后市场,服务、仪器保险、租赁、二手、培训等。我们经销商可以拓宽自己的服务链,通过各种方式和渠道深入挖掘用户的需求,了解需求之后,针对仪器用户的需求来做文章,这样就可以让自己的发展更加顺利。

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