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全新起航 马尔文的强者进化论——访马尔文仪器有限公司中国区总经理梁东

31675点击 字号: 来源:仪众国际 时间:2017-03-08

标签:马尔文 激光粒度仪 仪商汇

[导读]作为激光粒度仪发明者,马尔文一直引领着激光衍射粒度分析领域的发展,是颗粒表征领域最具市场影响力的公司。通过连年的收购,马尔文业务已扩展至涵盖颗粒、蛋白质和高分子表征、以及流变性质测量和工业过程优化控制。纵观2016年,梁东先生就任马尔文中国区总经理、马尔文中国业绩增长超过20%、公司内部人事调整、增加生命科学部门、与帕纳科合并等诸多重大调整......面临诸多挑战,梁东先生先后采取了一系列措施,重塑一个全新的马尔文。在2017“仪商汇”中国仪器渠道商年会来临之际,马尔文中国区总经理梁东先生接受了仪众国际网的专访,带我们走进全新起航的马尔文。

  作为激光粒度仪发明者,马尔文一直引领着激光衍射粒度分析领域的发展,是颗粒表征领域最具市场影响力的公司。通过连年的收购,马尔文业务已扩展至涵盖颗粒、蛋白质和高分子表征、以及流变性质测量和工业过程优化控制。纵观2016年,梁东先生就任马尔文中国区总经理、马尔文中国业绩增长超过20%、公司内部人事调整、增加生命科学部门、与帕纳科合并等诸多重大调整......面临诸多挑战,梁东先生先后采取了一系列措施,重塑一个全新的马尔文。在2017“仪商汇”中国仪器渠道商年会来临之际,马尔文中国区总经理梁东先生接受了仪众国际网的专访,带我们走进全新起航的马尔文。

马尔文中国区总经理 梁东

  进击巨人,马尔文进化史

  马尔文公司成立于20世纪60年代,于1970年推出世界第一台商用激光粒度仪,随后第一套Mastersizer系统在1987年诞生,目前该产品系列已在全球拥有了超过10,000个用户,马尔文仪器也非常荣幸的被客户称为激光衍射粒度分析领域的鼻祖。

Matersizer 3000超高速智能粒度分析仪

  2011年9月14日,马尔文发布Matersizer 3000超高速智能粒度分析仪。该分析仪适用于干湿样品的测定,量程宽达0.01至3500微米而无需更换透镜。其强大而便捷的软件进一步简化了粒度测量分析的过程,并轻松获得可靠结果。采用前所未有的独特光学系统,将高超的性能融入到极其小巧的体积重,并配备有同样精心设计的样品分散系统,其中全新革命化设计的Aero系统充分体现了干法分散技术的最高水平。此外,独特的数据质量工具可对测量数据和结果进行评估,并实时给出马尔文应用专家的建议。

  Matersizer 3000超高速智能粒度分析仪适用于检测0. 01至3500μm 范围内液体、固体和乳化液的粒度分析,广泛用于石油、化工、制药、陶瓷、水泥、涂料、冶金、造纸、地质、矿物加工、食品、化妆品等行业。梁东先生表示:“Matersizer 3000及其分散系统的创新设计和革新工艺最大程度体现了马尔文的热诚和专业”。

  近二十年间,马尔文一直保持着高速发展,于2003年收购Bohlin,自此拥有了流变测量产品线;于2006年收购Spectral Dimensions公司,从而引入化学成像技术,化学成像技术应用广泛,尤其在药物配方开发和生产领域;2008年成功收购在高分子和蛋白质色谱表征技术上处于世界领先地位的Viscotek公司,马尔文自此拥有了科研级多检测器凝胶渗透色谱系统;2013年,收购NanoSight公司,从而将纳米颗粒跟踪分析技术引入马尔文产品线,NanoSight可对各种纳米颗粒进行快速实时动态检测;2014年马尔文宣布收购通用电气医疗集团旗下Microcal微量热仪业务,此次收购将继续扩大马尔文仪器的产品线,为快速发展的生物制药行业提供更丰富的生物物理表征解决方案...... 通过不断收购及合作,马尔文业务已扩展至涵盖颗粒粒度分析、蛋白质和高分子表征、以及流变性质测量和工业过程优化控制等领域。

  此外,马尔文还分别于1977年、1988年、2006年等多次获得了“英国女王企业国际贸易奖”以及“英国女王技术贡献奖”等重大奖项,以表彰马尔文持续增长的出口销售额和在全球范围取得的业务增长以及坚持创新的经营理念。

  强强联合,增设生命科学团队

  2017年1月1日,马尔文和帕纳科实现合并,对于这场材料分析表征仪器商的强强联合所碰撞出的火花,梁东先生表示:“马尔文致力于为全球科学家和工程师们提供领先的材料和生物物理表征技术及分析仪器,帕纳科是全球X射线衍射分析仪器和X射线荧光光谱分析仪器及软件的主要供应商之一,两者均为世界领先的分析仪器供应商。各自的市场涉及面很广泛,但双方的市场也有很多交叉的部分,此次合并可以充分整合利用双方在各自终端市场从建筑材料到制药行业、从冶金矿石再到纳米材料的独特优势,从而能更好地满足客户需求,为客户提供更加完整和丰富的解决方案。”

  “以马尔文和帕纳科为主构成的思百吉集团材料分析部门,2016年全球销售收入4.189亿英镑,比2015增长15%,销售增长主要来自亚洲,特别是中国。马尔文和帕纳科的强势品牌和专业队伍的高效协作,能够更有实力向更广泛的客户提供更全面的产品、解决方案和服务。合并后的集团也将继续向马尔文和帕纳科相关产品研发及专业团队建设加大投入。”

  为了应对市场变化,马尔文的业务由原来的以材料表征为主,逐步拓展到生命科学等领域,相关测试仪器产品也从粒度仪扩充到微量热仪、流变仪、纳米颗粒跟踪分析仪、凝胶渗透色谱仪等。

  2016年,马尔文中国增设生命科学团队,逐步拓展生命科学领域市场,在生命科学业务中,马尔文无论是传统的化药领域,还是新兴的生物制药领域都有不错的业绩表现。梁东先生谈道:“2016年生命科学业务的增速接近40%,生命科学业务的营收也首次达到马尔文中国营收总值的三分之一。”

公司外景

  团队重组,重塑全新的马尔文

  对于马尔文来说,2016年注定是不平凡的一年,经历了人事调动和大幅整改的马尔文焕然一新。面临整肃中的诸多挑战,梁东先生就任马尔文中国区总经理之后采取了一系列措施,重塑马尔文的市场信心。

  一是团队建设。在销售团队的重建过程中,将原来的产品型销售转变成顾问式销售,要求销售人员既要有一定的专业技术背景,又要有科学仪器的营销经验。技术方面,力求打造并建立本地专家团队,力争在产品的应用开发上有独立的开发能力。售后方面,推出VIP客户的“关怀计划”,主动联系了解客户目前遇到的问题并提供相应解决方案,与客户保持紧密的联系和合作。

  二是销售效率的提升以及市场活动的转变。在销售效率sales efficiency和营销效率marketing efficiency方面,马尔文做了很多工作。“销售效率的提升主要从单兵作战向团队作战转变,利用CRM系统,对销售线索、销售机会还是成交过程加强追踪和管控。”梁东先生说,“一个项目从市场部门产生销售线索开始,各部门密切配合,内勤销售负责联系客户,培养销售机会,销售人员会主动联系产品经理和应用专家寻求技术支持,共同拜访客户,为客户提供解决方案,产品经理也会催促销售人员联系客户,甚至主动要求拜访客户,因为产品经理要为自己所负责产品线的业绩负责,销售人员和产品经理之间形成了互相监督、互相促进的关系,销售效率自然就有了提升。”

  三是业务模式的改变。总观2016年,公司开展了一项重大举措,将整个团队分成生命科学和材料表征两个团队,并分别配备对应的销售、产品经理、应用工程师等提供支持,高度重视生命科学业务。

  携手共进,规范渠道商审核标准

  自梁东先生任职以来,便在销售渠道拓展方面进行了重新梳理和规范。他表示,公司总部对渠道经销商的审核标准已经明确,并且已经在一些会议上与经销商面对面交流,马尔文以开创、融合、共创的合作理念,秉承公正透明的合作原则,共同为客户精心打造整体解决方案,共同服务客户,与经销商共享市场资源。

  标准规范后,经销商可以提出申请,提交相应资质审核的文件,公司会按照思百吉的商业道德标准,进行相应的尽职调查,审核通过后正式成为马尔文的授权经销商。公司会为正式签约的经销商判定培养计划,规范销售区域,提供相应的售前售后技术支持、样品检测以及项目保护等相关优惠政策,当然也会为经销商留出相应的利润空间。目前,这项工作也非常顺利,第一批经销商已经通过公司的调查审核,并正式签约。梁东先生表示:“公司还会进行第二批审核,携手为终端客户打造整体解决方案,共同努力更好地服务客户,实现马尔文、经销商与客户的三赢局面。”

  全新起航,激发无限市场潜能

  随着国家“十三五”计划的推进,一系列宏观政策纷纷落地,科学仪器行业迎来发展新生机,同样也为马尔文带来发展新思路。梁东先生谈道:“国家‘十三五’引导环保、新能源等新领域的发展,相关市场需求增大,马尔文主营业务涉及的行业领域也得以拓展。国家各大相关政策的实施,加快了马尔文从传统行业向新兴行业的扩展和调整,也使得马尔文的行业布局更加平衡、客户群体分布更加理想化,从而降低传统行业下滑对整体业绩的冲击。”

Morphologi G3-ID颗粒表征系统

  另外,在技术层面,越来越多的客户开始关注整体解决方案,逐步注重对此方面的需求。梁东先生表示:“对于颗粒测试,客户希望能在一套解决方案中得到颗粒的粒度、粒形、成分、内部结构(晶体结构)数据的完美结合,而提供更完整的解决方案也是马尔文的未来发展方向。以马尔文Morphologi G3-ID颗粒表征系统为例,该系统结合了自动颗粒成像特点和采用拉曼光谱的单个颗粒化学鉴定功能,可在单个平台中同时测量颗粒粒度、粒形和化学特性。在此方面,马尔文也将开发更多新品,同时利用马尔文和帕纳科合并的优势,对两家技术进行整合,实现更加完整的解决方案。”

  对于马尔文中国而言,在外部和内部的不利因素影响下,不仅实现了2016年的目标,而且营业额同比2015年增长超过20%。同时新增的生命科学团队也取得骄人成绩,未来马尔文将继续加大对生命科学领域创新性研发的投入,为仿制药及生物制药领域客户提供更全面的解决方案。面对传统行业的不景气,如石油石化、采矿、矿物和金属加工等的负面影响,今后马尔文将拓展新的行业领域,比如生物制药、新能源(电池)、专用化学品(涂料、油漆、催化剂、添加剂)、新材料、食品、饮料、化妆品等。2017年,马尔文也将迎来一款全新的MicroCal产品,诸多创新值得期待!

  采访后记

  “仪商汇”作为中国仪器仪表厂商与代理商、经销企业资源对接的桥梁,为双方创建了高效对话的平台。谈及参展“仪商汇”以来的收获,梁东先生认为:“‘仪商汇’切实解决了仪器仪表厂商销售渠道拓展、品牌代理商渠道下沉、资源经销商渠道采购的问题,为此搭建了与同行和专家学习交流、资源对接的高效平台。马尔文希望携手‘仪商汇’共同成长,开辟更广阔的经销商渠道资源。”我们也期待在2017年的新征程中,马尔文能以全新的强者之姿再创辉煌巅峰。


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